黃樂仁EDGE法則

哈佛教授黃樂仁課程筆記

EDGE法則創造個人優勢


前言:個人優勢是什麼?

由於經常在講座、電子報裡分享關於「個人品牌經營」的內容,有一個問題經常會被問到,就是「如何找到個人的特色 (定位)?」

我認為「定位」並不是自己決定的,而是取決於展現出來的自我和他人的定見。我們分享自己喜歡的、支持的、認同的,別人再為我們下標籤,隨著內容的累積,這個特色的輪廓才會慢慢變清晰。

所以,在「經營個人品牌」時,首先要了解:

  • 我是誰?
  • 我知道什麼?我不知道什麼?
  • 我會什麼?我不會什麼?
  • 我喜歡什麼?我不喜歡什麼?
  • 我經歷過什麼樣的成功和失敗?

分析並組合這些基本條件,才知道自己可以提供什麼樣的價值,做到真正的差異化,就如《創造個人優勢:哈佛學生都在學的精英公式》這堂課的講師黃樂仁教授所說:「每個人都是一顆鑽石,有不同的切面與形狀,在不同環境與條件下,只要轉對角度,就能閃耀出最亮的光芒。」

這堂課談的是創造優勢的思維法則,也就是「讓自己這顆鑽石轉對角度」,把劣勢扭轉為優勢,翻轉別人對自己的負面印象,創造機會。重點會擺在「引導別人對我們定見」,從另個角度來思考個人價值。

而在實際上完課後,我認為這堂課特別適合下列對象來上:

  • 想了解如何找出自身優勢、創造機會的人。
  • 渴望突破刻板印象的限制、扭轉情勢的人。
  • 想爭取資源支持的創業者或工作者。
  • 想經營個人品牌的人。

在這篇文章裡,我會和你分享課程內容、講師、重點筆記及我上完課後的實際心得與評價。

講師黃樂仁是誰?

黃樂仁是哈佛商學院第一位台裔女教授,也曾被美國商學院網站 Poets & Quants 評選為「頂尖 40 位 40 歲以下教授」,主要的工作是輔導新創事業和教授創業課程。

身為亞裔女性,黃樂仁在成長期間遇到許多與「刻板印象」有關的阻礙與困難,於是對此做了多年研究,創出「EDGE」思維法則,希望幫助人們以「化阻力為助力」的方式創造優勢。

如果你更喜歡文字版本,黃樂仁著作的《隱性優勢》這本書會有更多事例可供參考。

EDGE思維法則是什麼?

「EDGE 思維法則」是講師黃樂仁經多年研究得出的框架,在這堂課中會分享:

一、Enrich 提升價值

  • 價值的定義。
  • 認識能力圈,利用優勢、劣勢、故事和經歷來組合個人優勢。
  • 解決阻礙與問題:重新框架問題的 3 步驟、排除障礙的 3 階段。

二、Delight 製造喜悅

  • 增加好感度的做法、技巧、地雷和要點。
  • 製造喜悅的溝通公式。
  • 觀察環境線索的方式與 3 種應用情境。

三、Guide 導引定見

  • 撕下標籤的 4 個步驟。
  • 引導對話的詢問句型。
  • 3 種說故事策略。

四、Effort 有效努力

  • 無效努力的事例:被馬斯克當面拒絕。
  • 結合前述框架,做出有效的努力。
  • EDGE 思維框架的優點。
EDGE優勢法則

她希望每個人即使在缺乏某些天賦或條件的情況下,仍可為自己創造有利的條件和機會,例如:

  • 肯定自身價值,並了解如何運用基本條件組合出不同情境下他人需要的價值。
  • 扭轉刻板印象,讓不利自己的定見變成優勢。

有句話是「機會是給準備好的人」,但所謂的「準備」未必是「每日默默耕耘,期待有一天會被看見」,而是機會來臨時,知道自己該給出什麼樣的價值,比如:

  • 長處是分析資料和製作簡報,但說話時容易緊張,比起爭取說話的機會,為小組製作分析資料的簡報會更有優勢,也更有信心。
  • 沒有相關學位,只有實務經驗,卻能以一般用語來講解專業術語,在表達時更容易被理解,給人親切的印象,就可以選擇爭取口語表達的機會。

換句話說,課程所教授的思維框架是:

  1. 知道自己的基本條件及適合的機會是哪些。
  2. 依照情境,增加他人對自己的好感度。
  3. 依照情境,引導他人注意自己有價值的面向。
  4. 做到以上三階段,讓努力有實質效益。

E:Enrich 提升價值

「能力圈」是股神巴菲特提出的投資心法,他認為知道自己了解什麼、不了解什麼是很重要的事,所以他從來不投資自己不了解的領域,雖然錯失一些機會,但一直有高績效的表現。

價值是指什麼?

當我們在考慮提供什麼樣的價值時,要先定義「價值」。

每個人的價值都不同,在不同情境下需要的價值也都不同。舉例來說,一支怎麼樣都吹不壞的大傘在風雨交加的天氣下很重要,但如果只是想在包包裡常備雨傘的話,就不方便了。

也就是說,「自身擁有的價值」(傘) 得加上「他人需要的價值」(情境與條件),才會等於真正的價值。而且要注意,他人需要什麼樣的價值,也會隨著情境、條件、問題的不同而有變化。

不管是職場工作者、自媒體創作者還是創業者,一定都會遇到要行銷自己的情境,在當前情境和有限條件下,在「別人想要的」與「自己的特色」之間找到交集,才是更有效益的作法。

課程建議先找到自己的「優勢能力圈」,再重新詮釋「弱點」,因在某些情境下,弱點也會變成優點。

延伸閱讀:溝通技巧/口語表達課程推薦,9 堂課解決不同情境難題

能力圈是什麼?

「能力圈」是股神巴菲特提出的投資心法,他認為知道自己了解什麼、不了解什麼是很重要的事,所以他從來不投資自己不了解的領域,雖然錯失一些機會,但一直有高績效的表現。

能力圈就像一個同心圓,包含:

  • 最核心:你知道的事。
  • 外圈:你以為知道的事。
  • 圈外:你不知道的事。
能力圈示意圖

講師將「能力圈」的概念用在提升價值上,要先了解自己的基本條件,也就是最核心的「優勢能力圈」,才知道要排列組合什麼樣的內容,就像用積木堆城堡,在不同形狀、顏色的元件組成下,必然會堆出不同樣式的城堡。

最核心的「優勢能力圈」,並不單指長處和優勢,包含:

  • 優勢:知道的事、擅長的事、天賦、比別人優勢的條件。
  • 劣勢:不知道的事、不擅長的事、弱點、比別人弱勢的條件。
  • 故事:出身、成長背景、故鄉…也就是自己從哪裡來。
  • 經歷:求學、自學、創業、克服、成功、失敗等等,自己遇到了哪些人事物。

講師認為,每個人的「能力圈」都是獨一無二的,因為每個人的成長背景、想法、喜好、信念、成功或失敗的經歷都不同,即便是相同工作性質的兩個人,依然會擁有完全不同的特質。

可以嘗試自己畫看看能力圈。舉例來說,你是一個從攤商起家的行銷講師,「優勢能力圈」可能會是:

  • 優勢:了解所有跟擺攤相關的生意經、輔導過 100 個以上的攤商。
  • 劣勢:沒有相關的學歷,不懂行銷理論。
  • 故事:家境不好,渴望透過賺錢養家。
  • 經歷:中學輟學後出來擺攤,不僅以此養家,20 歲便開始輔導他人擺攤。

重新詮釋弱點的 3 種做法

雖然某些劣勢能透過學習或改變來克服,比如口齒不清;但年紀、長相、膚色這類卻無法輕易改變。講師提議用「重新框架」的思考模式來詮釋弱點,具體有下列 3 種做法 (以前述的行銷講師為例):

重新定義弱勢

1. 重訂遊戲規則

考量自己的「優勢能力圈」,轉換故事或判斷標準,讓焦點從弱點轉移到較擅長的事物上。

  • 轉換故事:自己家境不好,在設計行銷課程時,更能理解底層社會的需求的人。
  • 轉換判斷標準:與其把自己定位成行銷講師,不如定位成攤商講師。

2. 扭轉對方需求

根據自己能提供的價值,重塑對方需求。

  • 例如:被質疑學歷不夠。同意這件事,但強調自己有多年的實務經驗,可以傳授更多落地方法。
  • 例如:不懂行銷理論,但可以用更白話的方式讓學員理解行銷概念。

3. 轉移無效努力

找出最好微調的弱點,改變它,用最有效益的方式將其轉為強項。

  • 例如:學習行銷理論,變成能結合理論與實務的攤商講師。

D:Delight 製造喜悅

這裡談的「喜悅」,指的是給人意外之喜的感受,這樣的感受會產生愉悅的好奇心,用正向角度看待這個人或這件事。而「製造喜悅」就是在溝通時,讓他人產生上述的感受,是正向溝通的策略。

課程介紹了「製造喜悅」的做法、要點、地雷、情境,以下重點介紹讓我印象最深刻的「製造喜悅的 4 個要點」和「對話時製造喜悅的 3 種做法」:

製造喜悅的 4 個要點

在設計「製造喜悅」的溝通策略時,要注意下列 4 個要點:

  • 不過度準備:溝通策略雖然需要設計,但也不能太刻意,就像幽默並非事前想好幾個笑話,而是根據現場情況即興發揮。
  • 把握 3 個重點:總結出最希望對方理解的 3 個重點,如果發現話題開始偏離,適時引導對話回到重點上。
  • 找出雙方連結:對話可以稍微偏離到雙方有連結的地方,例如都喜歡某個籃球隊,讓對方保持高昂的談話興趣,但也要記得把話題拉回重點。
  • 保持彈性:保持談話氣氛需要一點空間讓對方放鬆,並從對話中找連結、表現的機會。
製造喜悅的重點

課程中舉了一個很有意思的例子,當講師在研究太空民營化的產業時,剛好有一個小時可以和馬斯克面對面談太空產業,為了這次談話,她事前讀了馬斯克所有的訪談、講座、產業資料、親友資料、理念等,花了好幾個月做了大量的準備,甚至還帶了一個小禮物。

但當天她站到馬斯克面前,馬斯克才打量她 30 秒,就要她「滾出辦公室」,講師在緊張下忍不住哈哈笑了幾聲,這個舉動讓馬斯克有點意外,當下愣住了。

接著,講師注意到馬斯克在看她手上的禮物,意識到對方誤會了,便問:「你以為我是來提案的嗎?」解開誤會後,她和馬斯克好好談了一個小時,對方甚至還幫她介紹其他人脈來協助她的研究。

從這個例子中,可以發現準備是重要的,但臨機應變的能力也很重要。講師事前安排了會面時間,做了大量的準備,依然會發生了意料之外的事情。

對話時,製造喜悅的 3 種做法

在對話開始之前「製造喜悅」,能讓對方願意對你敞開心扉,有 3 種做法:

  1. 迸出火花:給人幽默、難忘或驚喜的體驗,如給對方很想要的小禮物、在對話中展現幽默感等。
  2. 令人驚喜:在不讓人反感的前提下,給人出乎意料且愉悅的感受,如誠實的反應或回答。
  3. 真實自然:非強迫的情境下,讓對方出於意願而非強迫性地認識你,如偶遇、恰好同行。
製造喜悅對話

不管對方是陌生人,還是認識 10 年以上的朋友,當對方願意注意你在說什麼、想了解更多時,你就能為自己創造表現的機會,展現價值,而且不一定要投其所好才能吸引注意力。

講師應徵華頓商學院的教師職位時,雖提前了解主考官是誰,以及了解「自己的研究」如何和「對方的研究」做結合,但當對方問自己看起來的可信賴程度從 1 到 5 分有幾分時,講師只打了 3 分 (知道對方經常被拍馬屁),這個誠實的回答反倒讓對方哈哈大笑,至今都留下深刻的印象。

令人「驚喜」或「難忘」並不代表著討好對方,有時逆勢操作反而更自然,也更凸顯自己的特別之處。

延伸閱讀:夏韻芬社交說話課程筆記:建立人脈的關鍵和實戰技巧

G:Guide 導引定見

在翻轉自己給人的刻板印象或引導對方認識自己時,仍然圍繞著「製造喜悅」的核心本質來進行,並先考慮以下問題:

  • 我的優勢能力圈是什麼?(基本條件)
  • 其他人給我的標籤和對我的刻板印象是什麼?
  • 要如何引導他人認識自己,才對自己有利?

思考這些問題時,需要注意的是,正面標籤和負面標籤很可能是一體兩面,所以即便被下標籤也不要緊,正面思考這些標籤,讓標籤變得對自己有利,例如:被批評「過於功利」可以想成「有企圖心」;「決策速度慢」也可說是「細心謹慎」。

關於如何導引定見,課程介紹了溫和撕下標籤、引導定見的對話和說故事等 3 種策略,下面重點介紹「溫和撕下標籤的 4 步驟」和「導引定見的 2 種詢問句型」。

溫和撕下標籤的 4 步驟

講師注意到,美國的創業家在募資時,口音是一個很關鍵的影響因素。

她對此進行研究,最後發現,在溝通能力相等的情況下,口音較重的創業家在某些項目得到的分數較低,比如影響力、合作力、溝通力等。

當她告訴有口音的創業家這些情況後,他們紛紛在接下來的募資中做出調整,例如:

  • 「我知道我看起來無法做好溝通,但我要說明自己為團隊爭取資源的一個例子…」
  • 說明自己如何在競爭激烈的供應市場中找到較好的價格和供應條件。

結果在後續研究中,他們的低分項目不僅分數提高,變得與沒有口音的創業家差不多,甚至有個別案例比沒口音的創業家爭取到更多資金。

所以,比起直接指出對方的偏見,更有效益的作法是溫和的引導:

  1. 虛心接受這些錯誤的認知,例如「我知道」、「我理解」等。
  2. 將這些偏見與能夠帶給對方價值的特質 (經歷) 連結起來,例如「被認為不夠有企圖心」,就說明自己接下來的願景和目標。

而在撕下別人帶給我們的標籤時,盡量依循下列 4 個步驟:

  1. 識別並了解他人對自己的潛在刻板印象可能有哪些。
  2. 了解自己的負面表現和標籤可能有哪些。
  3. 依照溝通目的,在對話中引導這些標籤,重新為自己的特質定向。
  4. 持續在對話中找扭轉刻板印象的機會。
撕下標籤的方法

延伸閱讀:如何有架構地思考與溝通?志祺團隊探討議題的關鍵技巧

導引定見的 2 種詢問句型

「導引定見」通常以對話的方式來進行,講師注意到,我們會被問到的問題通常有兩種導向:

  • 促進導向:回答偏正面,跟未來、希望、機會、潛力、夢想與願景相關。
  • 預防導向:回答偏負面,跟危機、挑戰、弱點、障礙、風險和限制相關。

以創業家常被問到的問題為例:

主題預防導向促進導向
市場每天/每月有多少用戶?未來的目標市場在哪裡?
營運什麼時候可以收支平衡?公司的最終願景是什麼?
產品產品是否經過充分測試?之後對拓展產品的打算是什麼?

當被問到「預防導向」的問題時,具體作法是:

  1. 先根據問題簡單回答,如「我們每天/每月的用戶數是…」。
  2. 馬上接著說出「促進導向」的內容,如「並且,我們準備開拓新的產品,是…」。

簡單解決疑慮,並把對話帶向更正面積極的方向。

不過,「預防導向」的問句也可以用來拓展對話的深度,當你發現對方都在談「促進導向」的內容時,太過空泛,這時問一些跟「預防導向」有關的事情會更具體。

如果情況相反,就反過來操作,這樣做可以讓雙方從對話中獲益更多。

延伸閱讀:周震宇口語邏輯課重點心得,從形成觀點到設計表達策略

E:Effort 有效努力

在一般情況下,某些先天條件可能是劣勢的,如性別、年齡、財富和階級,但這些到底會帶來正面影響還是負面影響,可能只是一線之隔。

就這堂課程來說,「有效努力」指的是有效地「提升價值」、「製造喜悅」和「導引定見」,找對方向去努力,凸顯自己的優勢,創造更多機會。

EDGE優勢法則

講師會開始研究口音、性別、膚色、年齡帶來的影響,是因為她的父母在職涯中經常因口音、膚色而面臨各種不公平的待遇,缺少升遷、加薪和表現的機會。而研究證實,這些條件真的對爭取各種機會有所影響,但同時也發現,只要努力對方向,是可以改變的。

「有效努力」有很多的作法,但最重要的會是努力的方向,課程中有分享到幾個可行方向:

  • 強化心理韌性,轉變遇到困難就想逃避的念頭。
  • 建構轉變局勢的思考模式,依照情境好好表現自己。
  • 克服遇到不公的挫敗感,明白這一切皆有可能改變。

每個人都有缺點,但要是懂得在當前情境下將缺點轉為優點,便能換個方式看待自己的所有面向,真誠表現自己。也因此,更容易與他人產生連結,給人留下更好的印象。

延伸閱讀:如何提升溝通能力?忘形溫暖說話課的 3 大重點

我實際上完課的心得與評價

從字面上來看,「EDGE 思維法則」讓人感覺是如何為自己找到優勢定位,但我認為更像是鼓勵每個人「更有策略地表現自己」,也可說是一種用來「表現自己」的溝通策略。

這堂課程讓我從另一個方向來思考「個人品牌」:

  • 品牌價值並不單指優勢。
  • 優點和缺點只是一線之隔,端看如何做溝通。
  • 每個人的特點都要跟當前情境相輔相成才能凸顯出來。

關於「定位」,過多人在意的是「別人會怎麼看自己」,但卻忽略了「真實的自己是怎麼樣的」。一切都還是要回歸到先理解真實的自己,才能夠知道要在什麼樣的地方,做出怎麼樣的溝通,讓他人能夠真正理解自己對於他們的價值。

同時,面對那些普遍所定義的劣勢,也並不一定真的就代表劣勢,那僅是一種「框架」,是能夠透過自己有方向性地持續溝通,來讓他人理解到在他們既有認知中,存在著不同面向。

整體而言,我認為這堂課的優缺點有:

優點:

  • 課程的架構清晰,觀點新穎,能夠促發非常多面向的思考。
  • 事例很吸引人,如:馬斯克的會面、華頓商學院的面試等。

缺點:

  • 講解的部分可以再長一些,且事例多一點會更好理解。
  • 沒有練習的作業,但我覺得課程內容架構夠明確,很適合設計模板讓學員思考。

比起一般課程,這堂屬於少見的思維課程,講師以自身經歷出發,結合多年研究與輔導創業者的經歷,建構思維框架,我認為適合每一位想讓自己在生活、工作上都能更成長的人。

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