聯盟行銷常見迷思

新手對聯盟行銷的常見誤解

實際經驗告訴你它的難點


前言:為什麼會有這篇文章?

經營部落格已經有些年了,在部落格中有一種商業模式是聯盟行銷,但我發現網路上有些資訊,或有些課程的講師,給予了新手較不實際的概念,也就導致他們對於這領域有太美好的幻想。

在過去的日子裡,因為我有在執行網站經營的顧問服務,所以常常會遇到一些發展不起來的創作新手,剖析問題後發現他們對於這領域有非常嚴重的誤解,像是很多人都認為「建立部落格 = 用聯盟行銷賺錢」,但如果你有實際經營部落格,你會知道並不只這樣。

為了想要讓新手們不要再有這樣較不切實際的想像,所以我還是決定將這個領域的真實樣貌寫出來。當然,以下寫的是我這些年來對於這領域的大方向觀察,我相信一定會有例外,但我主要的用意只是幫助新手,並非黑這個領域。

原先這篇內容是被我寫在我私下給讀者的電子信中,但我發現看到的人有限,所以還是將它放到網站上來,希望能夠讓更多人知道真實的樣貌。(原郵件連結:https://ckarchive.com/b/27u2hohvv5v9z)

常見新手對於聯盟行銷的迷思

過去領域中流傳太多關於聯盟行銷的誤導觀念,像是:「做聯盟行銷就是架起一個網站,然後寫內容,把產品聯盟連結放進去,就可以開始賺錢了喔!」

這句話邏輯上沒有錯,但其中有太多的核心重點與細節並沒有被提到,一切都被「過度簡單化」,讓太多新手對於這個商業模式有錯誤的認知。

正是因為這樣的認知,一直流傳在領域中,我最常被問到的問題就是:「我的領域找不到聯盟產品推廣怎麼辦?」

剛開始遇到這個問題,我都會很有耐心的回覆,幫助他們把觀念導正。

回答一個還好,五個也還行,但當今天同個問題被問了幾十次,我就很想直接回應:「找不到產品就代表這個商業模式在你的領域根本行不通。」

聯盟行銷,本質上確實是一個很棒的商業模式,幫助品牌方曝光產品,也讓推廣方能獲得一些收益,甚至有時還可以造福中介的平台商。

但今天並不是所有市場、所有領域,都適合採用這樣的商業模式。

差異極大的國內外聯盟行銷文化

國外的聯盟行銷

我就直接先從國外與國內聯盟市場差異來開始說起,基本上兩者是完全無法相比,外國聯盟市場的發展程度,大幅領先了國內的聯盟市場。

用一個最直觀的現象來讓你理解兩者的落差有多大。

對於外國品牌商來說,聯盟計畫基本上是一個「必備」的行銷方式,所以大多公司都還會劃分一個 affiliate marketing 的部門,來處理所有關於聯盟行銷的業務。

他們做到什麼程度?就我自己的經驗來看,他們會安排專屬顧問,對每個推廣者進行追蹤,如果你這個月的推廣成效,比上個月差,他們就會主動找你,詢問是否有需要協助的地方,即便你並非他們國家、同個語系的推廣者。

對於他們來說,每個推廣者都很重要,他們希望能盡力照顧到所有人,所以你提出要求,只要不要太過份,他們都會滿足你,像是:提供給你專屬折扣碼、幫你分享文章(甚至會幫你投廣告)、提供給你的文章反向連結等等。

甚至他們還會針對聯盟合作推出許多活動 (不是產品銷售的活動,是專給推廣者們的活動),像是:行銷研討會、推廣教學、獎金競賽等,而且頻率很高。另外,也很致力於開發更多種類的推廣工具,讓推廣者能夠使用。

再來講到他們的分潤,因為他們會認為聯盟行銷屬於他們行銷中很重要的一環,通常都很願意「讓利」,而且那個比例都很瘋狂,給推廣者大於自身獲利的分潤比例是常態,有些甚至還會給你 100% 的分潤,他們要的只是品牌曝光。

所以為什麼坊間會流傳,聯盟行銷是一種門檻低但收益高的創業方式,那是因為他們做的是外國市場,外國市場如果認真做的話,確實收入會很可觀。

當然市場競爭也高,這也就是為什麼很多外國聯盟行銷教學都會提到要先找到「利基市場」,因為那在經營上才會有突破口。(而大部分中文的聯盟行銷教學,也都是把外國學到的內容轉譯過來,所以會告訴你要先找到利基市場。但事實上,我覺得中文領域的競爭程度,還並不用特別鎖定某個利基市場去發展)

至於品項的部分,如果你有仔細到一些外國聯盟平台上看,你會發現他們真的是什麼產品都可以做聯盟行銷,我認為最大的原因,是因為外國地廣,即便是生活必需品,大多都是仰賴網購。而在網購比例高的狀況下,這種走於線上的行銷模式,就很容易成為各個品牌商的商業策略之一。

國內的聯盟行銷

那把視角轉到國內市場中,其實聯盟行銷也已經行之有年了,但能夠明顯地感受到就是無法達到外國市場的規模,甚至市場競爭程度完全無法比較。

在國內的市場中,會有三種類型的品牌商。

第一種,根本不知道什麼是聯盟行銷。台灣其實很多傳統產業,通常傳產的老闆,對於網路都不是很熟悉,那更不用奢求他們懂得採用聯盟的行銷模式。

如果硬要說的話,傳產也會有聯盟,但他們的聯盟形式會是找業務幫忙拓展客源,然後分潤給他們。

過去我有接洽過不少傳產老闆,光是告訴他們為什麼要經營網路,就花了非常大的心力。而也有很多老闆在聽完後,覺得整體成本太高,索性放棄。

第二種,只開放給公司行號進行聯盟合作。

如果你有仔細研究過聯盟行銷,你會知道最初的聯盟行銷,是存在於 B2B 之中,是一直到亞馬遜出現,才將這種行銷模式,開放給 2C 端。

向外開放 2C 端推廣,其實會有很多額外的成本,而且也需要去額外維護與推廣者的關係,這對於一些中小企業來說,會是種負擔。

所以其實台灣很多中小企業,是有開放聯盟計畫,但他們對於推廣者的篩選,都必須要你也是一個營利事業,申請的時候就會需要你填寫公司資料,如果你並非公司行號,他們不會願意讓你去推廣。

甚至有些是直接不開放讓外界申請,而是僅在 B 端間進行專案合作,可能兩個不同領域的品牌,利用分潤的形式進行異界結盟。

第三種,知道什麼是聯盟行銷,但他們不屑採用聯盟行銷的模式。

其中很大的一個原因,在於台灣的人口數本身就不多,市場並不大,對於品牌商來說,即便不用運用聯盟行銷,也能夠有不錯的成效。

很多的品牌都追求最快最有效的方式獲利,所以往往他們會把預算都放在了投廣告上。某層面上,這種方式確實夠簡單暴力,廣告投得好,收益就進來,反而去搞個聯盟合作,既複雜成效又不見得比廣告大。

當然,也還是有一些品牌的產品屬性,是需要走聯盟行銷的,像是那些原生於網路的產品 (SaaS、虛擬產品等),比起走其他行銷模式,利用聯盟行銷的方式擴散品牌知名度,會是個好方法。

但這就會再講到週期性的問題,這種專開發虛擬工具的品牌,在推一項新產品時,往往週期都很短。大多都是剛推出時會擴大行銷,盡量在最短時間內獲利回本,所以他們剛開始可能會提供給推廣者很高的分潤。

但往往過了一段時間,銷量到了一個水平後,市場逐漸飽和,就會開始製作下一個產品,原先的產品就不會再花太多心力行銷,所以原有的聯盟計畫,可能就會關閉。等到下一個品項出現,再重複整個流程一次。

用較長遠的眼光看待聯盟行銷

比起外國我認為較尊重推廣者的權益,國內的聯盟市場,我認為比較像是把推廣者當作是「工具」,整個合作中,絕大多數的掌控權還是都在品牌方。

其實這也是為什麼很多前輩,都會對於聯盟行銷提出質疑甚至批評,很有可能就是過去他們吃過太多虧。

我自己不否定聯盟行銷,但我也會認為不該把聯盟行銷當作是自己事業的全部,而且最好的聯盟行銷模式,絕對不會只是瘋狂找產品推廣。

站在一個創作者的角度,我認為最好的聯盟行銷方式,是先有了自己的品牌、有了自己的粉絲群,再拿著這樣的籌碼,去找廠商談分潤合作。

整個發展重點,絕對不是獲利優先,反而要是經營優先。

廠商會想要找人合作,最大的目標一定是希望產品銷量能提升,他們會需要藉助我們的「流量」與「忠誠度」。

所以當你品牌的粉絲夠鐵,能夠讓廠商花比廣告費還要低的價格,換來更多的利潤,對於廠商來說就會非常願意與你合作。

有時候我們可以看到一些 KOL 會「開團購」,由廠商與 KOL 先談好分潤,並提供一些折扣給 KOL,讓 KOL 與他的粉絲群分享,進而為廠商帶進銷量,這其實就是一種聯盟合作,而且是真正賺錢的聯盟合作。

所以回到開頭那個問題,當你今天在領域中找不到聯盟產品,那只代表著你還不夠格,沒有內容、沒有品牌、沒有流量,廠商並不會想要找你進行合作。

這時你有兩條路可以選擇。

第一,先好好認真地經營你的領域,培養出一群喜歡你(對你品牌有信任)的人,等時機到了,自然有廠商會找上你進行聯盟合作的 (甚至不只聯盟合作,其他合作都有可能)。

第二,除了聯盟行銷外,去思考其他的獲利模式,無論是經營哪種管道,都一定有不同的商業模式。

有時候,你該做的會是在你的領域,找到合適的商模,而不是把既定的商模,套到各個領域中。

當然還有第三種,就是兩者兼做。可以主要獲利來源是自己的產品,但有人找上自己合作的話,也短期聯盟一下 (甚至有人會在自己產品中,聯盟其他人的產品)。

而如果可以的話,我會建議你在領域中的人脈也要建立,因為你現在認識的人,很有可能就是你未來的聯盟合作對象。

無論如何,我都認為創作新手要有個觀念:你不是為了某種商業模式,才去經營、去創作;反而應該要是因為一個願景、一個初衷,先有動力去創作,再慢慢思考可以發展哪些商業模式

一路以來,我見過很多人都是前者,剛開始聽到經營某個東西能有不錯的收益,一股腦兒衝去經營,但後來發現賺不到錢,失去熱情,最終選擇放棄。

我每次看到覺得很可惜,真的很希望如果你今天是新手的話,一定要先知道這些觀念。

對於領域中的流言也要多多思考,判斷一下告訴你那些觀念的人,他的歷程到底跟你一不一樣?還是只是把根本不適用於你現階段狀態的方法交給你而已。

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